为什么眼镜店总是有客户在问价钱,问一下就走了

未知 2019-09-12 16:13 181

   作为一家眼镜店,一个刚需的品类,都遇到过这样的情况,顾客进店不说话,或者问价格就走。据统计,这类意向客户占进店客户的30%左右,真可惜!原因是什么?店员们常常束手无策。
 
   中间缺少几个必要的步骤:
 
   1.建立良好的客户关系(信任)
 
   与顾客建立亲友般的信任关系是导购成功的最根本的基础,也是导购的最高境界。
 
   2.主动探寻顾客需求
 
   采取主动探索客户需求(不要急于推出产品),然后明确产品介绍策略,积极引进产品卖点。
 
   注意:推出的产品不是您销售的最好,最赚钱,最新的款式,而是客户最需要的款式!但这通常是中国导购员最常犯的错误。当你出现时,无论顾客真正需要什么,你都可以不加选择地推出产品。
 
   这就要求导购不仅要从顾客口中挖掘其需求,还要善于观察和捕捉其核心关注点。例如,客户的家庭成员、个性、爱好等。
 
   可以使用以下句型来查找客户的需求:
 
   你家的整体装修风格是什么?
 
   您喜欢什么款式的?
 
   在购买家具时,你更注意哪些方面?
 
   你的客厅有多大?
 
   您家用地热吗?
 
   你家的照明情况如何?
 
   你认为这三个问题中哪一个最重要?
 
   3.积极引导客户体验产品。
 
   让顾客充分了解产品的好处,这样才可以增加购买欲望;
 
   商品要全面说明:质量、价格、材料、服务、促销、功能、风格。
 
   这就要求店员对产品非常的熟悉。这也是店员的最基本要求。
 
   4.遇到异议并以主动为契机。
 
   顾客经常提出各种各样的异议,如质量、款式、材料、价格等。我们不能直接反驳。相反,我们应该首先认同、赞扬,然后去解决。
 
   抓住交易时机,积极有效地推进订单的签订
 
   在客户解决异议后,客户很少启动交易。它将在语言,运动和表达等各个方面表达。如:放松;反复提出同样的问题;环顾四周说出来......我们应该及时提及交易请求,不要等待客户做出交易。

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